前言
最近有很多小伙伴问募集那么难，私募基金如何突出重围用合法合规的方法取得投资人的信任，成功地募到钱。之前小机灵就给大家梳理过私募基金如何合规路演的文章，大家可以穿越回去看看Double cheese | 私募路演怎么演？投资者教育怎么做？。
近期小积灵看到一篇母基金周刊编译的《GP 募资路演指导手册》，然后去翻看了相关资料。在浏览知乎时发现这样一个有趣的问题：“私募基金如何寻找客户？”看完78个回答之后，决定给大家归总一下，看看实际中大家有什么有趣的经验分享。
福利时刻
如果大家对自己的机构很有信心，积募微信公众号也给大家提供一个免费合规的宣传平台。欢迎大家来投稿，投稿内容包括不仅限于公司简介、公司团队、投研策略、风控措施、投资偏好、坚信的理念和一句话总结分享。积募编辑团队审核之后，会在公众号上为大家发布。
投稿邮箱：liujing@jimupa.com
来源：
母基金周刊 |《Compelling PE Roadshows: The Investor Perspective》源作者 | AllenLatt、编译丨Lily、编辑丨杨志芳
知乎 | 《私募基金如何寻找客户？》
源作者 | 大虎哥、starseeker、外星来的胖婶、兔槽王
整编 | 积募
本基金的基金合同于2005年6月生效，在熊市中规模曾缩水到仅1亿多元，在广大基金份额持有人的信任和支持下，成长为规模近300亿元、A股市场最大的股票基金之一，于2009年净值也创出了新高，为投资人实现了较好的回报。在此，对于广大基金份额持有人深深表示感谢。
——华夏红利09年年报
虽然是写在09年的一段文字，知乎网友评论说平淡的文字中不知包含了多少艰辛与忍耐。
那么多年过去了，时间并没有消退文字的力量，祖国的私募行业经历了野蛮生长、熊市轮番考验、各地暴雷、资金荒、史上最严监管，一步步踉踉跄跄，但最终谁都会学会走路。
这里，我们分享一些关于“私募基金如果寻找客户的”高赞的回答供大家参考。
01-大虎哥：没名气、没渠道怎么活下去
02-starseeker：量化私募都有哪些募资渠道
03-外星来的胖婶：有哪些机构渠道可以拓展？
04-母基金周刊：《GP 募资路演指导手册》
如果大家有好的经验也欢迎文末分享给我们。
01
没名气、没渠道怎么活下去
作者：大虎哥
开着三流私募平时深度爱汪的诗人
1184赞 写于2016年11月19日
大虎哥的四两拨千斤
别忽悠那些最先信任你的人，因为这些信任是那些顶级私募抢都抢不走的专属于你的财富。
我把我的公司针对投资人这个角度，阶段分为2部分。即原始积累阶段和发展红利阶段。
第一个阶段：原始积累阶段
我把这个阶段定义为：2亿以下的管理规模。
这个时候的我（代指广大私募）没名气，没渠道，也没有充足的财力去撬动这个市场。而仅有的是身边的几个非常信任的合伙人，自己对于自身投资的信心。这个阶段非常关键，冲过去就是另一片天地，冲不过去就碌碌无为，甚至死掉。
我是这样思考的：
主思想：以外制内。不论自己多小，多一些外部思维意识，吸取资源，绝对有助于自己更好的投资。
自身投资：关键中的关键。你做这事所有的底气，就是来自于你自身的账户表现，起码上百万起步。不说投资这部分，只说偏市场化思维，你自己弱，你带来的气场就弱，没人愿意帮你。你自己有信心，你的状态就不一样，积极向上的做事，搞研究，谈合作。要知道资管市场里，你想要四两拨千斤，这就是那个四两。
初发产品：这个一定要尽早，单账户相比一个阳光产品，还是差点意思。阳光产品找个券商和期货公司，很好发。管理型也好，规模的话能多少就多少，我知道的俩三百的也可以发，万事开头难。但我觉得很值，阳光产品会带来很多好处，比如可以提高说服力拉，可以向券商他们借借投研啦（很重要），可以走一遍合规手续啦，可以首发保住私募资质等等。我没猜错的话，大部分私募的第一个产品，都是自己的钱，至少自己得认购一份，给大家做个表率。
渠道资源：券商和期货公司会时不时的给你们介绍一些客户的，一方面合作利益上他们也希望客户能长久稳定（毕竟客户不会做或者经常亏损），另一方面就是防火墙问题，他们自己做风险有时会比较大。而且部分客户有时一开始就想去选择一些中小型的投顾。
这应该是咱们第一次正式的对外路演，所以呢，买身好西装，换个好发型，把乱七八糟的PPT整理下，去勇敢的踏出这一步吧。切记不要忽悠，有一说一。赔就是赔，赚就是赚。有时候我都认为客户对于策略，风控等事情就是问问，这样的事情百家争鸣，谁也难能一枝独秀，有点看个人喜好的性质。甚至我都怀疑不怎么看业绩曲线的，可能一个诚实有干劲的小投顾，更比那些大牛的老油条要好。话说回来，该是你的跑不了，不该是你的你跪舔也没用，不卑不亢是投顾准则。
资方资源：我现在的感觉就是资方的资金很多，很有市场。你听过的一些FOF子基金投顾，中小型私募的孵化计划，比赛打榜的资金操作权等等，都是属于这一类。
需要注意的是，有一些资方我觉得是挂羊头卖狗肉，其实实质做的就是配资的事情，擦亮眼睛多问问。
输出内容：多写一写没坏处，研报，周评，观点什么的，其实也没多少人看，关键是互动，交流，学习和自身的提高。没有口出莲花的本事，那就踏踏实实做个文案工作者吧。微信公众号是个很好的方式，至少让投资人跟踪起来很方便，我就有客户在微信里跟踪和发现我们并实际认购产品的。其余的比如雪球比较不错，微博应该也可以。大A股大期货的高手在民间还是很多的，有时被拍拍砖是件好事。写写知乎也是可以的。
其他的：好买基金网，私募排排网这些，早挂最好。期货有个实战排行的网站，七禾网推荐，里面有大量的高手访谈。和券商期货公司发的产品，会在他们的资管名单里出现，没事去看看排名。还想提提朋友圈，确实做这行一定时间后，朋友圈里全都是同行，水平高的越来越多，信息获取越来越方便（天下大事看朋友圈比新闻快多了），也更需要筛选和自身思考。
总结：这一个阶段是所有草根私募基金经理可能都会经历过的快乐心酸路，确实对于某些有天赋和实力（有位80后私募大大佬如今管理百亿，起初路演时靠背股票代码吸引投资人），有经验和资源（券商系确实比纯草根要多一些优势），但我认为，事在人为。投资这事情，除了公平，就是不确定，不确定其实也就是最大的公平。所以，其实私募这事，和其他实业一样，踏实做事是最重要的。一起加油。
小编觉得这么真诚的人做私募一定不会差，出于好奇去知乎上问了作者一句：您现在还在做私募吗？怎么样？
得到回复：还在做私募，还不错。（嘻嘻）
02
量化私募都有哪些募资渠道
作者：starseeker
量化交易 话题的优秀回答者
182赞 写于2017年09月09日
量化私募支个招
保持业绩和规模的同步协调也是一件非常重要的事情。
这是个可怕的恶性循环
对量化类的私募来说，往往找了一个比较有钱的股东，但是投资人往往要见到负责投资的投资总监，结果投资总监就每天忙于路演应付投资人，没有时间coding研究策略，自然业绩一般。
业绩一般募不到钱，有钱股东会觉得你负责投资业绩那么差是你的锅。负责投资的会觉得找你来就是搞钱的结果每次都要我出场是你的锅，然后恶性循环了。
为什么说往往量化的此类居多呢？因为做量化策略确实需要很多连续思考问题的时间，而不像做主动投资可以随时都思考问题，并且只需要看准一两个问题就能获得不错的收益，所以路演见投资人这种打扰对于做主动投资的人来说反而影响不大。
对于做量化来说，更适合去找一些机构资金，因为他们对于做量化的策略和业绩往往认可度更高，而且相对专业能理解你在做什么。不同的FOF也有不同的癖好，比如有些就特别喜欢投一些比较前期的私募。接触久了就明白这个圈子也很小，基本上就是这么一波人然后什么风格。
等你的规模到了几个亿，市场有一定知名度了，也有一定时间业绩积累了就进入第二阶段了。量化私募，可以去拿银行的钱或者银行私行的代销，也可以有一些三方或者证券期货的代销等等。
我看到的一个数字，一般来说对于成熟期的私募，量化方面的个人客户略多于机构客户。而对于主动类的私募可能这个比例更高一些。然后等待一个好的年景爆发，前几年，一年从小几亿默默无闻的私募爆发到几十亿规模的例子比比皆是。这个时候各种渠道都要利用上了。
故事还没有结束，打江山易守江上难，其实你真正的挑战这个时候才刚刚开始，如何在这种规模下保持你的业绩才是最挑战的地方，也有太多的例子是上去了又下来了，然后可能就再也上不去了，所以保持业绩和规模的同步协调也是一件非常重要的事情。
03
有哪些机构渠道可以拓展？
作者：外星来的胖婶
23赞 写于2018年02月07日
实践出干货
我们目前在很用心地跟进这些机构的业务，同时自己的产品业绩也做得不错。
公司成立以来，我从先前负责产品运营到现在对接机构业务和渠道资源。根据题主的自身情况“新晋理财经理”还有关于获取客户的疑惑，我想分享一下自己的经验，期待能够解决您的问题。
以下的回答都是结合我自己的工作经验和行业的情况，争取把最干货的东西呈现给大家。
由于一直对接的都是机构和渠道方，关于如何获取个人客户的方面了解的比较少，可能需要多参加社交活动才可以。
机构方面，其实私募可以对接的机构大致如下所示：
1.第三方机构：主要是私募代销机构，基金销售公司一般都是以代销公募基金为主，私募代销的机构需要用心寻找，可以找券商的朋友帮你推荐几个靠谱的私募代销机构和团队。
2.券商和期货公司：产品的开户需要放在券商和期货公司。券商和期货公司能为证券类私募做的事情除了托管还有产品代销、资管计划、产品路演和FOF合作等，总的来说，券商的作用非常大，困难在于前期建立信任的过程，一定要做好材料的准备和公司包装。
3.银行：银行作为买方，能提供的资金主要有优先资金和委外资金，银行也有可能和机构合作推出一些私募计划，这些私募计划给到的资金一般都是优先级资金。除此之外，有较小的可能能拿到银行的委外资金，这部分的委外资金是能够承担一定风险的。要接触银行一样也可以通过券商入手，同时银行会和券商一起推出FOF母基金，你们业绩不错也可以去争取下。
4.FOF母基金：FOF母基金筛选好的私募基金作为其子基金的一部分，给到的资金有管理型资金也有优先级资金，能否拿到FOF母基金的关键在于自身的投资能力是否过硬，还有就是母基金的筛选每家都不一样，一定要把业绩做好。
5.私营企业/上市公司：企业可以拿出一部分资金用于投资，上市公司本身也有市值管理的需求。企业作为买方，资金的性质相对灵活，能够给到私募的权限也比较大，这就需要私募的实力过硬。
6.展示渠道：排排网、资管网、朝阳永续等都是比较好的私募业绩展示平台，若是产品运行情况良好，积极参加展示平台的活动并且在比赛中取得名次，对募资和提升私募名气有很好的促进作用。其实展示平台需要用心经营，也是私募从小做大的关键步骤之一。
我们目前在很用心地跟进这些机构的业务，同时自己的产品业绩做得也不错。
知乎上还有个：兔槽王（tucaoking）的小伙伴写了一段有趣的吐槽诗：
“登记备案比西天取经还难
专业投资团队？那不属于你
明明可以投滴滴，而你选择投这些项目，这就是你跟明明的区别
厘清鄙视链，回归本源
蚊型基金只想活下去”
突然想起某科的红底白字“活下去”
好了，听完小伙伴的经验分享，你有没有稍微有点方向？如果没有至少有没有得到些许的安慰？
仔细看大家的回答，很多都提及了，要增强自己的内向增长力。其实做私募和做其他的事业并没有区别，努力、用心加上相信。
有兴趣的小伙伴也可以去知乎上搜索一下这个帖子，那接下来我们再看看路演的前、中、后我们应该怎么做。一起来看看来自母基金周刊的《GP 募资路演指导手册》（编译自《Compelling PE Roadshows: The Investor Perspective》。作者AllenLatt 是Campton Private Equity Advisors的董事总经理，主要为客户提供私募股权投资策略方面的建议，有丰富的募资和投资经验。）
01
路演前
聘请专业的第三方服务机构
聘请专业的第三方服务机构会有很多好处，例如，帮助GP调整战略，协助准备市场营销和尽职调查相关的材料，联系LP并安排会议，提供团队培训，并在会议结束后及时跟进LP，推动流程进度。
此外，专业的第三方服务机构会积极做一些“琐碎的小事”，因为募资成功后服务机构会收取相应的费用。如果GP聘请一家第三方服务机构，那么他们将会向GP提供许多募资技巧，处理路演过程中遇到的问题，并对GP所要面临的问题提前进行培训。
即使GP不确定是否需要聘请第三方服务机构，与这些机构多沟通也会让GP受益良多。首先，服务机构可以提供市场信息和竞争情报，帮助GP对自己的基金有更好的定位。此外，服务机构是否愿意帮助基金募资是检验该基金募资难易程度的试金石。因为服务机构更倾向于服务优秀的GP，因此如果GP找不到愿意帮基金募资的第三方服务机构，这可能说明该GP总体的募资过程会比较困难。
需要注意的是，第三方服务机构也有多种类型。GP应确保自己选择的服务机构曾经成功服务过规模类似、策略相似的同类基金。GP在决定与第三方服务机构合作时应该向其他GP了解该家服务机构的表现。
最后，GP 募集的基金规模越大，第三方服务机构动力越强。但是建议GP不要被募资机构说服，筹集一笔超过自身管理策略所需的资金。
做好准备
一个令人惊讶但常见的问题是，很多基金经理在基金还没有做好准备之前就开始做营销。他们认为路演不就是有个PPT 有热情就行了。但是当今时代，LP 都比较精明，GP 向LP 募资的竞争也非常激烈，GP必须在开始路演前真正做好准备，将营销材料（执行摘要、演示文稿、提供文档）进行细化、定稿，准备好自己的尽调材料，并上传至云端（做好备份工作）。
在路演开始之前，GP可以在朋友和顾问(律师、会计师等)面前进行练习演讲，从中获得反馈，并完善信息和材料。此外，GP应该为LP提出的问题做好准备(过去的成绩、团队动态、GP承诺、Carry和投资组合股权等)。
在路演之前，建议GP完成机构LP协会(Institutional Limited Partners Association)提供的尽调问卷，做好路演的评估与准备，应对LP提出的问题和尽调请求。如果GP不能回答尽调问卷中的问题，那么就意味着GP还没有做好进行路演的准备。
PPT 要简洁、专业
融资的PPT 不应超过15 - 20页，应简明扼要，包括团队、战略和业绩。团队成员必须具有与基金策略相关的经验，必须既有工作经验也有投资经验。
基金策略应该有明确的设定，并且是团队以前成功执行过的策略。寻找项目、达成交易、增值服务和项目退出都是需要强调的重要事项。GP必须说明该策略在未来将如何实现可持续发展的，并与市场上的其他基金区别开。
值得重点提及的是业绩记录，优秀的业绩记录是衡量基金策略成功的关键。如果GP是首次募资，应该注意LP关于首次募资的基金的说辞:“我们可以投首次募资的基金，但我们不投没有经验的投资者。”同时，业绩记录应该包含基金所有的交易，而且应该保持完全透明。如果业绩记录上有缺点，GP不应该隐藏，而应该想法去解决。
基金条款对LP友好
对LP有利的基金条款可以缓解LP对这个敏感话题的担忧。对于新兴的基金管理人来说，该基金应该有合理的管理费(随着时间推移逐步降低)、GP出资额、20%的Carry、8%的优先收益（Preferred return hurdle），以及其他可大幅提高/保证GP和LP之间利益一致性的条款。
所以，基金条款页面应可以强有力地说明LP 的权益。
做好LP调研工作
路演的主要目标是与LP建立工作关系，并让LP在通常长达数月的投资过程中迈出下一步。
此外，与路演参与者建立私人关系真的很有帮助。如果参加路演的人就读于同一所大学或商学院、在同一家公司工作或在同一个社区长大，这种联系可能会非常有益于投资关系的推进。GP可以在他们的网站或LinkedIn上研究参与者，并找到与他们的共同点。
02
路演中
有礼貌
彬彬有礼是最基本的要求，一次不顾及他人的行为很可能会毁掉路演活动。
GP应该准时到场。会议通常会持续一个小时，前五分钟主要是用来介绍和安顿现场秩序，GP应该规划30分钟左右的演讲时间，在演讲结束后预留出时间进行问答并进入下一个环节。
GP应该在会议中注意随机应变。有些LP会在演示过程中提问题，而有些 LP可能会等到演示结束后才提出问题。这是LP的会议，LP可能有他们具体想讨论的话题。
GP在参加会议时应该全神贯注，不要在会议期间接电话、查看电子邮件或发短信。如果GP在会议上接电话，不仅破坏了会议氛围，还向其他人传达了一个信息，GP对这次会议的重视程度不高。
此外，GP应该在会议中尊重每一个人，无论是德高望重的前辈还是新人，无论年长还是年幼。
做好演讲
通常情况下，GP谈到自己的基金时会非常兴奋，以至于他们说得太快，所用术语和缩写词可能LP听不懂。所以GP应该确保LP在认真听，而且能听得懂，随时保持沟通顺畅。
如果有两名GP在场，那么每个人都应该有发言的机会。LP 会关注GP 的肢体语言、是否展示出尊重的行为、是否胆怯，等等——这些都是判断公司是独裁还是真正团队的因素。GP 要确保团队的每个人都能有机会发表自己的想法。
关注自己投资的项目
GP应该谈论自己投资的项目——无论成功的还是失败的。谈论失败的投资案例提供了一个讨论经验教训的机会。此外，LP通常会在尽调期间发现失败的投资案例，因此，在讨论投资失败的过程中，GP可以对失败的原因进行分析并总结教训。
做好笔记
LP经常做笔记，GP也应该做笔记，特别是当LP提出问题时。会议结束后，GP可以针对这些问题，找到答案，并在必要时完善自己的PPM。
不要期待在会议上得到答复
大多数LP的投资过程很复杂，GP不应该期望在第一次见面时就得到LP的任何承诺，但是GP可以询问LP的投资流程以及下一步要做什么。
03
会议结束后
复盘与汇报
与LP会议结束后，GP应该进行复盘。在哪里与LP产生了共鸣？LP问了哪些问题，GP是如何处理这些问题的？GP可以从每一次与LP的会议中学习到一些东西，随着更多会议的召开，GP掌握的信息应该更细化。
做好跟进工作
LP可能会同时与多家不同的基金碰面，如果GP跟进工作没做好可能会让LP失去兴趣。
GP应该向LP定期更新已完成交易、流动性事件、估值事件和团队变更的信息。同时，GP还应向LP提供最新的募资信息。
最后，许多规模较小的LP都是跟投型LP——它们将等到有别人做出投资之后才会做出决定。及时更新募资动态可以推动LP的投资进程。
有耐心且坚持不懈
LP 机构人员较少，而且会同时评估多家GP。GP必须有耐心，因为投资过程可能需要多次会议和电话沟通，需要提交大量文件，耗费时间较长。
在沟通的过程中，GP应该保持礼貌，即使LP过了几个星期还没有联系，这可能只意味着LP非常忙，而不是LP 把 GP完全忘记了。GP不应该过于激进。如果LP说了不投，GP不应进行过多争辩(是的，已经发生了)，也不应试图改变LP的想法。
做好被拒绝的准备
机构LP每年都会看很多只基金，其中只有极少数基金获得投资。市场上有成千上万只基金，GP被LP拒绝很正常。
PE业务的开展基于人际关系
PE业务看重人际交流。LP拒绝投资这期基金，并不意味着也会拒绝投资下一期基金。正因为如此，我们建议GP与LP保持紧密联系，不断向他们更新基金的业绩表现。记住，这一期基金募资关闭后就要马上开始下一只基金的募资了。
